茶友圈里全程直播采茶做茶

　　互联网时代，越来越多的消费，采取线上交易的方式；而移动互联网的时代，更是把这样的便利发扬光大，越来越多的银行卡、信用卡、打折卡，正逐步被手机绑定，消费不再需要专门的地点、专门的时间，随时随地都可以“花钱”。消费状态的改变促使商家也在改变自己的销售策略。贵州湄潭兰馨茶业有限公司董事长金循认为：“未来，我们甚至没有太多面对面营销的机会，消费者‘懒得听你说’将变为常态。我们需要建立若干的社交平台，去与消费者

　　沟通，维护好网络影响力。我们的市场，将很大程度取决于我们获得了多少消费者的‘关注’。‘产品+关注’，将是互联网时代的营销之道。”互联网思维，核心其实并不是“网”，而应该是“互联”。朋友圈发张美食照片，就可以让跟自己所有有关系的人注意到，也会让几十个甚至上百个人回复，这是高效率的社交。

　　而对于营销来说，要想在线上打开销路，如何快速聚拢人气，打造—个具有黏性与忠诚度的圈子，这是关键的—步。

　　找茶、学茶、喝茶……在“之乎者也茶”兰原的公共号里，茶友们能了解到许多关于茶的内容：春茶纪事、如何存茶、三分钟成为红茶高手、关于洗茶、品茶三论等等，“我们尝试站在茶友的角度，提供给他们最想知道的东西，最感兴趣的内容。

　　从新浪微博现在扩散到微信公众号，结合淘宝网店，展示更立体。我们希望即便是—位新手茶友，也能从中有所收获。”兰原说做这个平台就是让原产地代表性的茶被更多的微友了解并消费，有市场这些产品才有生命力，茶农才会坚持去做。现在已有1000多位来自全国各地的微茶友正跟着—块学茶、喝茶、买茶。

　　通过发布信息，吸引大量粉丝关注，并转化为其顾客，效果不言而喻。实际上，如今微信上像这样的公众号也不在少数，不少茶企也开始有意识地“聚粉”。

　　“看得见”的茶可以信任

　　在信息越来越透明的移动互联网里，最终走向的是—种“信任经济”，而这种信任经济将会加速人与人、人与商品之间的流通。“信息越详细，客户对你就越信任。尤其是像茶叶这样的商品，闻不到尝不了，就凭着网上的图片和文字介绍，怎么才能让客户买账，愿意掏出钱来买茶?”从去年开始，在花溪黔陶乡有着几百亩茶园的刘立也尝试在微信朋友圈卖茶，—年来也卖出了不少茶叶。“我经常会在朋友圈里发到茶园采茶、制茶的照片，包括后续的包装这些。我要把每—个环节都展示在大家面前，让他们相信我卖的茶品质有保证。”

　　独山高寨贡茶的何锐认为，“互联网社会下，信息越来越畅通，资源越来越透明，诚信经营才会长久。消费者肯定是想找诚信的商家，明白消费。所以我要亲自去茶山，详细记录种植、工艺、师傅，先让微茶友了解茶叶、了解整个流程，然后再由他们自己决定是否采购。”

　　兰原说，通过微信、微博销售茶叶，最大的优势就是直接，微友忠诚度高。目前，消费者主要是25到45岁左右的微友，也有不少对茶叶感兴趣的90后，而且这个群体在不断增加。

　　大企业卖茶：线上加线下

　　2011年11月1日，兰馨茶业公司正式入驻“天猫”，打破原有的传统营销模式，在近千万的商铺中寻找属于贵州茶的营销落脚点。时隔3年，当他们看到自己三年来电商销售“成绩单”的时候，他们为之欣喜：2012年，300多万；2013年，突破千万；2014年，1700多万，今年春茶一上市就接连被预订、抢购……

　　金循透露，电商建设需要一支专业的团队，根据网上消费者购买的情况调整产品结构，让线上线下做出区分，线下可以选择投递大件、单价偏高的商品到市场，而线上就要投递价格偏低、数量较少、易携带的货品。同时，还应根据市场需求及时调整“客单价”。所谓“客单价”，就是指整个电商平台中，同类货物每笔成交的金额。正如兰馨茶，2013年“客单价”为200多元，就推出了多款200多元的茶叶，2014年“客单价”降为100多元，就相对应地推出多款100多元的茶叶，今年也推出了多款100多元的茶叶。

　　“什么叫做互联网？”在金循看来，互联网就是人与人之间遵循平等、参与、共享的法则。平等，即消费者和厂家之间是在平等的前提下的合作和共赢，而参与，则是以增加消费者的“刚需”为目的，让消费者参与到对产品的了解上来。